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李力刚

李力刚 暂无评分

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顶尖销售六步曲

发布日期:2014-08-12浏览:2182

  • 课程大纲


    第一章:销售准备


    案例:轻松的绝对成交


    销售的五大瓶颈


    不敢、不愿、不懂、不会、不快


    动力准备:


    势:能量信念——解决怕的问题


    道:心灵态度——解决懒的问题


    能力准备:


    法:专业知识——解决不懂的问题


    术:专业技巧——解决不会的问题


    外力准备:


    器:工具资源——解决不快的问题


    ——内部工具和资源


    ——外部工具和资源


    ——十种经典开发策略


     


    第二章:建立亲和


    讨论:如何绝对消除客户防备心理?


    沟通技巧:


    问—销售变被动为主动


    听—获得信息拉近距离


    说—展示势力成就对方


    察—参透四类性格机理


    最佳开场:


    提问:开场第一段说什么?


    世界永远的外交语言


    最佳开场白的技巧


    处理抗拒(从方式上处理)


    一言不发——?暂不需要——?


    没有时间——?连环提问——?


    卖弄专业——?直接批评——?


    价格太贵——? 质量不好——?


    考虑考虑——?更多疑惑——?


     


    第三章:激发需求


    创造需求SPIN


    Situation   -背景问题—随风潜入夜


    Problem    -难点问题—问题一大堆


    Implication–隐含问题—暗示得与失


    Need       -示益问题—润物细无声


    明确需求6W3H


    案例:创造需求的买眼镜故事


     


    第四章:呈现方案


    塑造价值:


    F-特点:客户貌似喜欢特点


    A-优点:客户天生敏感差异


    B-利益:客户最终在乎利益


    E-举例:更加希望现实佐证


    证明价值:


    自我见证——?


    客户见证——?


    更多见证方式?


    演练:如何给客户介绍产品或方案


     


    第五章:异议处理


    各类异议(从内容上处理)


    一言不发——?暂不需要——?


    没有时间——?连环提问——?


    卖弄专业——?直接批评——?


    价格太贵——? 质量不好——?


    考虑考虑——?更多疑惑——?


    处理步骤


    自问自答的处理方式


    记录私答的处理方式


    分析分解


    加法——?减法——?


    乘法——?除法——?


    给出保障


    练习:如何处理客户的诸多意义


     


    第六章:成交满意


    伤口撒盐


    三限逼定


    绝对成交的最后一个秘密!?


    产生更多销售的最大秘密!


    案例:成交现场的异外

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